豆腐の移動販売に於いて、大事なこととして、「値段設定」と「ルートの回り方」があります。当然、利益率を高くしなければ移動販売が成り立ちませんし、値段設定が適切でも、「ルートの回り方」が適切でないと豆腐の移動販売は成功しません。
今回は私の実体験を基に豆腐の移動販売に於ける「値段設定」と「ルートの回り方」に関して述べていきます
豆腐の移動販売に於ける値段設定
私は2年間、豆腐の移動販売をしてますが、当初は御客様から「高い！」と毎日のように言われました。これは言われても当然のことなんです。何故ならスーパーで豆腐は1丁100円前後で売ってますが、私の移動販売では豆腐1丁250円～300円で販売してましたから。
ここで大切なことは「敢えて高価格に設定しないと持続できない」と言う事と「高価格に設定すること」で御客様を、こちらから選定すると言う事です。
まず、私の場合、移動販売に於ける豆腐の仕入れ先は地元で創業100年超の老舗豆腐店から仕入れてました。この豆腐は当然値段も高いです。私は、簡潔に言うと仕入れ値の2倍を販売価格としていました。つまり粗利益率は50％になります。
ですから当然、移動販売に於ける豆腐の値段は高くなります。豆腐1丁が250～300円となると買ってくれる御客様は限られてきます。リピートしてくれる御客様は殆どが70代の女性です。つまり、ある程度の生活に余裕がある人になります。年金の少ない人や若い共働きの人で住宅ローン・子供の教育費に追われている人は対象にはなりません。
豆腐の移動販売に限らず、商売で成功する為には富裕層にアプローチしてリピーターに育て上げることです。そして富裕層が紹介してくれる人は、また富裕層なんです。そんなに高い豆腐、誰が買うの？との疑問もあると考えますが、豆腐の移動販売の場合はガソリン代・車の維持費が掛かります。
それと、生意気に言わせてもらうと、こちらから御客様の自宅前まで持って行ってあげる訳です。そのサービス料が含まれていることを説明すれば御客様は理解してくれますし、そもそも生活に余裕のある人しかリピーターにはなりません。
豆腐の移動販売に於いて一度、設定した価格は変えないほうが無難です。最近は物価高ですが私は2年間で豆腐は1円も値上していません。消費税も込みの金額設定をしています。富裕層のリピーターさんは細かいことは全く言いません。むしろ、値段に細かい（生活に余裕がない人）はリピーターにはならないので、こちらから高価格に設定して、失礼ながら御客様を、ふるいに掛けて選別していく値段設定が大切になります
移動販売のルート
移動販売に於ける値段設定と同じくらい大切なことは「ルート」の回り方になります。先ず、私の場合、実稼働日は平日の9：00～17：00までと設定しました。移動販売をし始めると、共働きの方から17：00以降に来て欲しい（仕事から帰る時間）との要望が必ず出てきますが、それに乗ってはダメです。私も豆腐の移動販売を始めた当初は、とにかく1人でも沢山の御客様が欲しいですから共働きの方の要望に応えて19：00まで稼働していました。
ところが、この共働きの御客様はワガママな人が多いんです。自分から希望しておいて在宅率は、かなり低いですし生活にゆとりがない（住宅ローン・子供の教育費に追われている）ですからリピーターにはなりません。また、購入金額も極めて低いです
それに夕方近くまで豆腐を残しておく必要がありますから豆腐の廃棄率も高くなるのです。豆腐屋に、とって廃棄は金額的にも精神的にも辛いです。ですから私の場合は起業して3ヶ月目から平日の9：00～17：00に稼働は厳守して、あくまでも自分を軸にしました。
売れない（儲からない）移動販売の豆腐屋は、この軸が「御客様」に、なっています。
御客様が居てくれないと、どんな商売でも成り立ちませんが、それは御客様の言い分を聞く、こととは違います。あくまでも自分を軸にして、御客様には自分軸に合わせてもらう、合わない人は切り捨てて行く。
生意気な言い方になりますが商売では御客様を選別していくことが大切なんです
御客様から、お金を頂いて商売が成り立ち、生活が成り立つ訳ですが、そこには確たる軸を持たないと勝ち残っていくことは難しいです。
また、ルートの回り方ですが月～金に毎日エリアを変えて移動販売をしていました。どんなに売れるエリアでの週に1回しか行きません。これも実体験として売れるエリアに週2回行くと売上は当然ながら下がります。
そして下がった売り上げは週1回に戻しても回復しないのです。この実体験で私は、どのエリアも週に1回しか回らないことにしました。
また、エリアの決め方ですが、10万人以下のエリアで充分です。人口が多いほど移動販売で豆腐が売れると考えがちですが豆腐の移動販売でのルートの回り方の鉄則としては「広く浅く」はダメで「狭く深く」です。
この辺りは移動販売の戦略としても弱者の戦略を用います。いわゆるランチェスター戦略ですね。
豆腐の移動販売にネットやSNSは殆ど役に立ちません。一応ホームページは作成しましたが、それで御客様が増えることはありませんし、SNSは完全に不要です。
何故なら移動販売に於けるメインターゲットは70代の女性だからです。
私はエリアを廻る時には、ゼンリンの住宅地図を購入して御客様ごとにマーキングしていってました。一見、アナログで非効率に見えますが豆腐の移動販売では、むしろアナログ戦略でないと勝ち目は無いです。
逆に言うと泥臭い商売を嫌う人は豆腐の移動販売に不向きだと言えます
