豆腐の移動販売に於ける集客方法としては今流行りのSNSは一切、不要です。何故ならメインターゲットが70代の女性だからです。私も一時的にSNSを駆使しましたが結果は全く出ませんでしたし、御客様からも不評でした。
今回は私の実体験を基に、豆腐の移動販売で有効な集客方法を書いていきます。
ラッパによる集客
正直、豆腐の移動販売に於ける集客方法としては、このラッパで80％はカバー出来ます。私は太陽光発電や外壁塗装の個人宅への飛込み営業を長年やってましたが、当然1件1件インターホンを毎日100件以上、鳴らしていくわけです。それに比べるとラッパで御客様が自ら出てきてくれることに感激しました。
後述しますが、初期段階ではラッパでの集客だけで充分です
昔ながらの移動販売の定番であるラッパは、音による直接的なアプローチで、潜在的な御客様に移動販売での豆腐を知らせる強力なツールです。しかし一方ではクレームへの対応も必要です。
豆腐に関心がある人には魅力的なラッパ音ですが豆腐に無関心な人には単なる騒音になります。巡回する時のラッパのボリュームにも配慮しながら、御客様宅に停車する時にはボリュームを切る・もしくはボリュームを最小限に落とすなどの配慮も必要です
効果的なラッパの使用方法
・音色の選定と音量調整
単調で耳障りな音は避け、親しみやすく、どこか懐かしいメロディーを選ぶと良いです。豆腐を連想させるような、温かみのある音色が理想的です。基本的には昔ながらの「ピーポーピーポー」の音がベストです
住宅街などでは、時間帯や場所に合わせて音量を適切に調整することが不可欠です。また早朝や夕方以降、静かな住宅街では音量を控えめにするなど状況に応じた配慮を心がける必要があります。
私は豆腐の移動販売を2年以上経験していますが、豆腐自体のクレームは殆どありませんが、ラッパに関しては月に1回くらいはクレームを頂きました。クレームには誠意を持って対応して、同じことを繰り返さないようにすることでクレームを頂いた方かもファンになってくれますので恐れることは何もありません。
ピンチをチャンスに変えることが出来る移動販売の豆腐屋は少ないですから私的には、むしろラッパのクレームはチャンス！と捉えていました
ラッパの音は可能であれば数種類のメロディーを用意し時間帯やエリアによって使い分けるのも効果的です。私の場合は3種類のメロディーを使い分けていました。
アナウンスの工夫
単に「豆腐、豆腐」と繰り返すだけでなくて「できたてのおいしい豆腐はいかがですか？」「本日のおすすめは〇〇豆腐です」など、具体的な商品情報や魅力的なフレーズを織り交ぜながら反響を測定することも大事です。時間帯によっては「お昼ご飯にもう一品」「夕食の食卓にぜひ」といったように、ターゲット層に合わせた呼びかけも有効です。
御客様はビックリする位にラッパの音・アナウンスの言葉を聞いておられます。子供向けの可愛らしいアナウンスや、高齢者向けのゆっくりとした丁寧なアナウンスなど、地域住民に合わせたトーンで話しかけることも大切です。
時には季節の話題や地域のイベントに触れるなど親近感の湧くアナウンスも効果的です。地域のイベントの予定は、御客様との会話で把握することが出来ます。これもリアルな移動販売のメリットと言うことができます
巡回ルートと時間帯
私は御客様から事前に地域の特性を聞いて人が集まりやすい時間帯やルートを選定していました。例えば、午前中は主婦層が多い住宅街、夕方は仕事帰りの人が多い駅周辺などに巡回ルートを設定します
同じルートでも、曜日によって人の流れが変わる場合があります。曜日ごとの最適なルートと時間帯を見つけるためには試行錯誤を繰り返すしか方法はありません。しかしながら心配は無用です。だいたい、長くても2ヶ月でエリアの動向は把握できます
だからこそ「エリアを広く浅く攻める」のではなくて「狭く深く攻める」ことが重要なんです
公園や公民館周辺など、特定のターゲット層が多い場所を狙うのも有効です。ただし、これらの場所でのラッパの使用は許可が必要な場合があるので、事前に確認することが大事です。戸建だけではなく、特定ターゲットでの集客が成功すれば楽に売上を上げることが可能です
公園・公民館などでは10人以上が行列を作って購入してくれることも珍しくありません。それだけにラッパの音量には細心の注意が必要となります
チラシのポスティング
チラシはメインターゲットに訴求する為には有効なツールです。70代女性に最も効果が高いのはチラシのポスティングです。今の時代にチラシ？と思われるかも知れませんが、メインターゲット層を考えると最も効果的でラッパだけでは出てこられない御客様にも訴求する効果が期待できます
効果的なチラシ作成とポスティング
・チラシのデザイン
チラシで良く言われる「見た目的に綺麗なデザイン」は全く不要です。
御客様に伝えたいことは
・他の豆腐と、どこが違うのか（だから高い）
・いつ、私のエリアに来てくれるのか
この2点だけです。
私は起業して3ヶ月目からは事前にエリアにポステイングをしてから、エリアでラッパを鳴らすようにしていました。この戦略はオススメです。豆腐の移動販売のライバルは私のエリアにも存在していましたが、集客方法は単にラッパを鳴らすだけです
チラシのポステイングまで、やっている移動販売の豆腐屋は皆無でした。何故なら、邪魔臭いからです。チラシのポスティングの反響は3～5％位は確実に有ります。一般的にはチラシの反響は0.1%（業種にもよりますが）と言われてますから、30倍から50倍の反響が見込める訳です。100枚配れば御客様が3～5人は確実に出てきてくれる。こんな商売が他に有るでしょうか？
ポスティング戦略
起業して3ヶ月くらい経過すると売れるエリアと売れないエリアの区別が自然と出来てきます。ここで大事なことは売れないエリアは切り捨てる（もしくは巡回頻度を落とす）ことが大切です。豆腐のターゲット層が多く住む地域にチラシのポステイングをすることが大事です。
売れるエリアを、もっと売れるエリアに育てる戦略が有効的です。ここでもランチェスター戦略の弱者の戦術を使います。
ライバルが攻めていない、もしくはライバルの弱いエリアが把握出来てきますから、そこに集中して狭く深く攻め続けていけば
自ずと、その狭いエリアでナンバー1になれます。あとは、他のエリアでも同じことの繰り返しで大丈夫です
また、3ヶ月くらい経過すると心強いリピーターさんが出てきます。このリピーターさんは、あなたの豆腐に惚れて金額が高いにも関わらず、毎週購入して下さる訳です。…と言う事は「紹介してくれる可能性が最も高い人」です
私の場合は車に名刺とチラシを積んでおきリピーターさんに直接「紹介して下さい！」とハッキリと伝えていました。高い豆腐と言えども1丁250～300円程度の商品です。紹介して下さる方にも心理的な抵抗は少ないハズです。70代女性は私が考えるよりも強力なネットワークを、お持ちでした。
ラッパやチラシでも出て来てくれない御客様（猜疑心が強い）でも知人の紹介ならば出てきてくれます。この時に重要なのは
「誰の紹介で出てきてくれたのか」を、しっかりと聞くこと。そして紹介者に必ず、御礼を言うことです。これは商売の基本です。紹介が増えてくればチラシのポステイングの数を減らしていくことで経費の削減に繋がります。
豆腐の移動販売での集客方法としてはラッパとチラシのポステイングで充分です。ただ、その中で上手くリピーターさんにも宣伝してもらえる関係を作れるか否かがポイントになります
